Làm thế nào để tạo đột phá với chiến lược Marketing đẩy và kéo

Chiến lược tiếp thị là một bộ phận quan trọng trong chiến lược Marketing. Nó giữ vai trò liên lạc với thị trường để thúc đẩy nhu cầu cho hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó, giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt mục tiêu Marketing và mục tiêu kinh doanh.

Hầu hết các doanh nghiệp lớn sử dụng phối hợp giữa đẩy và kéo

Chiến lược đẩy (Push Strategy)

Nhằm đẩy sản phẩm ra thị trường thông qua tác động vào các trung gian trong kênh phân phối. Chiến lược đẩy đòi hỏi doanh nghiệp tác động tốt đối với giới buôn bán để đẩy sản phẩm đi qua các trung gian phân phối. Nhà sản xuất tuyên truyền sản phẩm một cách năng động đến các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ tác động tích cực đến các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ bán hàng năng động cho người tiêu dùng để đẩy hàng hóa đến với họ.

Công cụ chiêu thị sử dụng trong chiến lược đẩy: khuyến mại (chiết khấu cao, thưởng trên doanh số bán), hỗ trợ quảng cáo, chia sẻ chi phí, phối hợp với trung gian đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng...

Một số điều kiện nhất định sẽ tạo thuận lợi cho chiến lược đầy. Chiến lược này có thể thành công nhất khi khách hàng cuối cùng:

• Không trung thành với các nhãn hiệu cụ thể.

• Quyết định mua hàng xảy ra tại cửa hàng, nhất là đối với hàng hóa hấp dẫn.

• Biết rằng họ sẽ được gì khi mua sảm phẩm.

• Nhiều sản phẩm dễ quan sát được tại bàn tính tiền của các cửa hàng bán lẻ thỏa mãn những điều kiện này (ví dụ: bánh kẹo, thuốc lá, tạp chi mặt hàng tiện dụng khác).

Chiến lược Đẩy & Kéo cùng chung mục tiêu là thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược kéo (Pull Strategy)

Nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng bằng cách tác động đến tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược kéo đòi hỏi chi phí chiêu thị nhiều hoạt động chiêu thị năng động đối với người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ. Nếu có hiệu quả, người tiêu dùng sẽ hỏi mua sản phẩm ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ hỏi mua ở các nhà bán sỉ, các nhà bán sĩ sẽ hỏi mua ở các nhà sản xuất. Như vậy, chiến lược này sẽ gây sức ép cho mạng lưới phân phối. Khi nhận thấy cầu tăng lên các thành viên của mạng lưới phân phối sẽ hoạt động tích cực hơn để đáp ứng lượng cầu mới tăng này.

Công cụ chiêu thị sử dụng trong chiến lược kéo: quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng, khuyến mãi (giảm giá, mua một tặng một), PR, tổ chức sự kiện, tham gia hội chợ triển lãm...

Các điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện chiến lược kéo:

• Việc mua hàng có ý nghĩa quan trọng.

• Khách hàng biết rõ những khác biệt giữa các sản phẩm cạnh tranh. Khách hàng rất trung thành với nhãn hiệu.

• Khách hàng quyết định nhãn hiệu nào họ muốn trước khi họ quyết định sẽ mua hàng ở đâu.

Một số doanh nghiệp nhỏ sản xuất hàng công nghệp chỉ sử dụng chiến lược đẩy. Một số doanh nghiệp chỉ dùng chiến lược kéo. Hầu hết các doanh nghiệp lớn sử dụng phối hợp giữa đẩy và kéo. Ví dụ, hãng Procter and Gamble (P&G) quảng cáo bằng phương tiện truyền thông đại chúng để lôi kéo khách hàng cho các sản phẩm của hãng rồi sử dụng một lực lượng bán hàng lớn cũng như các cuộc cổ động thương mại để đẩy các sản phẩm đi qua các trung gian Marketing.